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Qu’est-ce que c’est que la typologie des clients ? Une notion relativement inconnue pour beaucoup de personnes. Comment identifier les types de clientèle ? Peut-on s’adapter à la typologie de clientèle qui nous convient le mieux et comment communiquer avec cette dernière ? Le domaine de la prospection est un vaste lieu d’échanges et les typologies de clients sont réellement variées. C’est le sujet que nous allons aborder.
La typologie client, qu’implique-t-elle ?
Dans l’océan du marketing, les prospects sont segmentés et occupent une place prépondérante. En effet, organiser ses clients est très important pour la vente, de la même manière que comprendre son client permet de vendre. Entre autres, la typologie client demande une certaine segmentation vraisemblablement utile pour son business. La question est : qu’est-ce que la typologie client ? Et qu’implique-t-elle ? Premièrement, la typologie des clients est une sorte d’identification basique du profil recherché. À la base de tout business qui se respecte, on peut identifier les clients en plusieurs groupes. Il y a par exemple le public cible qui est une sorte de « groupe visé » et dont on cherche à comprendre les habitudes d’achat et le comportement budgétaire.
En temps réel, la typologie du client permet au vendeur de savoir exactement à qui il a affaire. Par conséquent, cela lui ouvre plusieurs portes pour faciliter le processus de persuasion. Regardez les choses de cette manière et imaginez la scène suivante : un agent immobilier discute avec son client. Il reconnaît sa tranche d’âge approximative, son statut sociétal et professionnel, possède une vague idée des intérêts de ce dernier, et communique continuellement avec son client pour poser des questions ciblées. Pour le client, les questions sont anodines, mais pas pour le professionnel. Rapidement, il identifie le profil de son client et le classe dans un certain groupe, ou une certaine typologie de client.
Quel est l’intérêt de la typologie client ?
Déjà, quand on classifie, on organise, et on s’y retrouve mieux, n’est-ce pas ? C’est aussi valable pour la clientèle. Reconnaître la typologie du client est important, non seulement pour faire des ventes, mais aussi pour le succès de son business. Il y a différents types de succès : nous ne parlons pas uniquement de l’aspect monétaire ici. Reconnaître son client, c’est aussi s’intéresser à lui, le valoriser et le mettre sur un piédestal. C’est aussi gagner la fidélité de ce dernier sur le long terme en répondant à ses besoins. Ne vous méprenez pas, la tâche est bien plus complexe qu’on le pense, mais la typologie client aide à faciliter les choses, à identifier les différentes catégories d’utilisateurs et savoir exactement de quoi ils ont besoin.
Le responsable des ventes est souvent l’individu chargé de faire l’élaboration de la typologie des clients. Au départ, ce dernier va commencer par faire une analyse détaillée de la globalité de la clientèle. Ensuite, il commencera par segmenter les clients selon des données qu’il possède. Il se basera par exemple sur :
- les tranches d’âge et le sexe ;
- les budgets des clients ;
- les intérêts et les objectifs ;
- le tempérament.
À chaque rencontre, les profils et les typologies des clients deviennent de plus en plus clairs pour le professionnel. Jusqu’à ce qu’il ait une idée presque parfaite des attentes de l’individu en face de lui.
Méthodes utilisées en typologie de clientèle
Quand on intègre le processus de la vente, on se rend compte rapidement que les réactions des clients sont extrêmement variées. Similairement à la médecine et aux réactions des organes, on ne sait jamais à quoi s’attendre ; techniquement, on connaît tout ce qui est abstrait, et par A + B, on comprend comment ça marche sur papier, mais la réalité est autre. L’être humain lui-même réagit différemment à la même technique de marketing et de vente.
Ce qui fait que lorsqu’on fragmente les clients en types, on simplifie la tâche en utilisant des ressources différentes pour chaque public visé. Donc, la classification des clients dans les ventes B2B possède un intérêt irréfutable. Il y a plusieurs approches qu’on peut choisir, et l’une d’elles sont les suivantes :
- le modèle SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) ;
- le modèle DISC pour certains clients (dominant, influent, stable, conforme).
Segmenter et grouper les différentes typologies des clients est un jeu psychologique de taille que n’importe quel individu dans cette position doit surmonter. Il n’est vraiment pas donné à tout le monde de comprendre et d’analyser son client comme il se doit, mais c’est la méthode la plus utile pour y arriver.
